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『ITエンジニア脱ジリ貧の七つのポイント』第4回目「営業」のお話です。

どうも。ozです。

これまで、「単価」「業界の仕組み」「給与」とお話をしてきましたが、「給与」をあげるためには「単価」をあげないといけないし、「単価」は「業界の仕組み」によって決定されるとお伝えしました。

第2回の「業界の仕組み」の中で、単価を左右する最大のポイントは「商流」であるとお伝えしましたが、今回はそのお話をしていきます。

今さらみなさんにお伝えするまでもないと思いますが、我々の業界は多重下請け構造になっています。
エンドユーザーがある1社(か数社程度)の元請けに発注し、それを2次請け、3次請け、4次請け、5次請け…と発注していきます。

客先に面談打合せに行く時にリレーのバトンよろしく、改札でA営業マン、階段でB営業マン、ビルの入り口でC営業マンに引き継がれて行ったことがある方も少なくはないと思います。
当然ですが、その全員があなたをバトンすることで平均約3万円の利益を受け取るわけです。

我々の業界は、横のつながりが非常に強い業界です。
多重下請け構造の最下層あたりで、ある時は売り手に、ある時は買い手になり、お互いの利益を生むのだから当然と言えば当然です。

ですが、それぞれに利益を落としてリレーする必要が本当にあるのでしょうか?

例えば、「PL/1しかできませんよ」とか、「Delphiの案件じゃないと嫌ですよ」と言う営業の難しいエンジニアならいざ知らず、このエンジニア不足の時代にJavaやC#のエンジニアが足りていない案件を見つけるのに、そんな大勢の営業が必要でしょうか?

答えはNoです。

自社のエンジニアの参画する案件を探すのに、同列の中小ソフトハウスの力を借りなければならないのは、営業の怠慢、甘えです。
実際、同列の中小ソフトハウスの営業同士なら、売りも仕入れも同時に完結する上、気心が知れているので喫茶店で珈琲を飲みながらノンビリ仕事ができるので、超絶楽勝なのです。※売上を作るのは楽勝ではありませんが。

今どき、どこの大手システム会社もJavaやC#のエンジニアは不足しています。それも(2次パートナー等の法的に怪しい契約と異なり)コンプライアンス上クリーンな契約で参画可能な社員さんとなれば、喉から手が出るほど欲しいと思っています。
にもかかわらず、そういう会社を攻めることをせず、仲良しグループで仕事を回すのは考えものです。
2回も3回もリレーされるなら、エンジニアは改善を求めなければなりません。

商流が1つ短くなるだけで、単価は平均3万円あがります。

第2回の『業界の仕組み』では浅い商流にシフトするのは一朝一夕にはできないと書きましたが、長期的にはシフトする努力を怠ってはいけないし、現状が4次請けや5次請けであれば2つや3つは比較的容易にシフトできるはずです。
それだけで6万~9万の単価アップが見込めます。

ぜひ参画した案件の商流について興味を持ってみてください。
そのうえで、深い商流で参画しているのであれば、営業に発破をかけてみてください。(参画中の案件で商流を飛ばすとかはご法度なのでご用心を)

それによって単価があがれば、経営者にしてみても給与をあげても良いと思うようになるかもしれません。

では次回、『ITエンジニア脱ジリ貧の七つのポイント5 多重下請け』、多重下請けをめぐるこれからの業界の流れについてお話させていただきます。
ではまた。

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